Como comercial esto lo he vivido en varias ocasiones; se toma la decisión, pero a la hora de ejecutarla lo único que comienza es a pasar el tiempo. Es entonces cuando te das cuenta que se tomó con muy poco convencimiento.
A la hora de poner en marcha una decisión pueden darse dos circunstancias: que quien decide sea el que la va a llevar a cabo en primera persona, o que dependa de terceros. Es evidente que el que la dirección no se involucre es un factor que influye en las probabilidades de fracaso de la ejecución.
En estos casos, la causa principal por la que se fracasa es porque no se llegan a trasmitir de forma conveniente los mensajes necesarios.
Y ahí está la clave, en la comunicación, a la que ya he dedicado un artículo anterior, y a la que en muchas empresas todavía no se le da la importancia adecuada.
Tres son los mensajes que tienen que quedarles meridianamente claros a todos y cada uno de los trabajadores involucrados en un cambio:
- Las ventajas individuales, que siempre las hay.
- Las ventajas colectivas, que son por las que se toma la decisión, y
- Que no hay marcha atrás, para no alentar la resistencia al cambio natural que tenemos los seres humanas -unos más que otros-.
Con respecto a este último, por experiencia, no me cabe la más mínima duda de que si existe una pequeña posibilidad de poder regresar al estado anterior, ese resquicio va a ser la garantía de fracaso de la decisión tomada.
Por eso es vital transmitir los mensajes de forma conveniente, teniendo en cuenta que cada persona los percibe de manera distinta, y asegurarse de que todos los trabajadores los han comprendido.
Un artículo de Jorge Fernandez
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